Техника продаж автомобилей в автосалоне

Техника продаж автомобилей в автосалоне

1. Держите машины на площадке безупречными.
Они должны сиять чистотой и блеском, хорошо пахнуть и красиво стоять. Помните, что автомобиль — эмоциональная покупка. Вызывайте положительные эмоции.

2. Давайте всем клиентам возможность пройти тест-драйв.
Всегда предлагайте прокатиться на выбранном автомобиле. Если торгуете мощными машинами и тест-драйв невозможен, как минимум, давайте посидеть в автомобиле, завести или проехать по площадке. Это ключевой этап вашей воронки продаж.

Часто люди приходят покупать машину и слышат, что ее нельзя даже трогать, только увидеть со стороны. Пропадает желание выбирать эту машину: вдруг там проблема, а салон пытается ее скрыть. Менеджер должен носиться по площадке с ключами и предлагать клиенту сесть в любую машину, какую тот только захочет. И если вам звонят, обязательно приглашайте вживую потрогать и прокатиться. Хотя бы по площадке.

3. Присылайте покупателям фото машины или видеообзор.
Лучше, чтобы перед встречей в офисе или на площадке продавец лично подходил к машине на стоянке и снимал со всех сторон. А потом сбрасывал клиенту в Вотс Ап: «Вот смотрите, Михаил. Лично для Вас заморочился, снял машину. Приезжайте, вот она, покажем во всех подробностях». Такой подход вызывает доверие к продавцу, и хочется с ним пообщаться предметно.

4. Работайте по вечерам, в выходные и праздники.
Покупатели могут приехать в самый «неподходящий» момент. Потому что им так удобно.

5. Назначьте отдельного дежурного на телефоне.
Наймите сотрудника для обзвона клиентской базы и приглашения на тест-драйв. А после пусть переводит звонки на свободных менеджеров:
— Сергей Семенович, давайте я соединю Вас с нашим менеджером Александром. Он подробно расскажет о модели, какие новшества появились и ответит на вопросы. Хорошо?
Главное, чтобы менеджеры оперативно брали трубки и не заставляли клиента ждать по полчаса на линии. Такая фишка превращает прохладного клиента в теплого. Пару минут назад ему звонили, чтобы пригласить в салон. А теперь он сам заинтересовался, и его можно продвинуть по воронке.

6. Наймите администратора-хостес.
Поставьте красивую девочку, чтобы приветствовала гостей. Это стоит не так дорого — 30-40 т.р., но вызывает ощущение, что здесь работают замороченные на сервисе люди. И продаются только хорошие машины. Для сравнения, в некоторых автосалонах вас встречает бородатый мужик с бодуна, от которого воняет чесноком.

7. Не судите клиента по одежке.
Иногда люди специально плохо выглядят при походе в автосалон, чтобы им не пытались продать дорогие машины. Или в надежде на скидку. Это могут быть и богатые клиенты. Также встречаются обеспеченные люди, которые не заморачиваются на внешнем виде.

8. Продавайте машину каждому клиенту по-своему.
Не стройте презентацию шаблонно или так, как нужно по вашим ощущениям. Узнайте, что важно для клиента. Одну и ту же машину продавайте по-разному, в зависимости от ключевой потребности человека:

  • Потребность в статусе и признании;
    Если клиенту важен статус и признание, делайте акцент на формах, оптике, дизайне, ограниченности тиража. Расскажите, кто уже ездит на такой машине, насколько классно она выглядит в потоке. Даже «Солярис» черного цвета может выглядеть статусно, если описать студенту, как тот приедет в университет, и «все девочки попадают».
  • Потребность в практичности и надежности;
    Если в приоритете практичность и надежность, расскажите, почему эта машина не геморрой. Как дешево будет стоить техническое обслуживание и запасные детали, что все они в наличии, как легко ремонтировать. Какие виды масла или подшипников используются.
  • Потребность в преодолении бездорожья;
    Покажите фотографии или видео с тест-драйва. Как эта машина ездила, проходила бездорожье. Продемонстрируйте клиренс — насколько она высокая, какого уровня колеса на нее можно поставить.
  • Потребность к функциональности;
    Делайте акцент на количестве полок, просторном багажнике, местах для детей.
  • Потребность в технологичности.
    Человека может закрыть, скажем, наличие камеры, парктроников, встроенных карт, жк-дисплея.

Потребности могут миксоваться между собой, но для каждого клиента этот набор определен.

9. Берите предоплату по итогам презентации.
Хотя бы 5—10 тысяч. Даже при стоимости машины в 14 млн. рублей. Так человек не передумает, как только выйдет из салона. А вы забронируете за ним машину.

10. Введите дресс-код для продавцов.
В идеале продавцы должны быть в одной форме. Или хотя бы пусть просто прилично выглядят: рубашка, галстук, пиджак. Если всё чисто и аккуратно, сотрудники опрятные, одеты по форме, это вызывает ощущение, что и машины здесь качественные. И снимает стресс, что могут продать ерунду.

11. Настройте на своем сайте онлайн-трансляцию с площадки.
К примеру, так делают в сети умных автосервисов «Вилгуд». Человек может посмотреть, что реально стоит у вас в наличии. Это вызывает доверие. Часто есть сомнения, что он приедет, а машины, которую хотел, нет. Типа «только что разобрали».

12. Делайте подробные обзоры автомобилей, которые поступили.
Настройте Ютуб-канал и Инстаграм и размещайте там фото и видеообзоры автомобилей. Что приехало: новинки, характеристики. Посидите, потрогайте, пощупайте. Сделайте не просто фотографии, а со всех сторон. Публикуйте как можно больше обзоров. Даже если человек на них не реагирует, не отвечает, все равно будет читать-смотреть.

13. Привлекайте блогеров для обзоров машин.
Пусть снимают тачки для своих блогов, катаются. Так привлечёте и покупателей, и подписчиков в Инстаграме и на Ютубе.

14. Освободите продавцов от непродуктивных действий.
Сделайте так, чтобы продавцы только продавали, а не подгоняли тачки на площадке, наводили порядок и убирали мусор. Для этого наймите службу сервиса. Тогда у менеджеров будет больше времени работать с клиентами.

Пять уловок менеджеров по продажам автомобилей

Процесс купли-продажи автомобиля – это своего рода психологическое противостояние двух сторон. С одной стороны покупатель сам приходит в дилерский центр, с другой – он может приобрести там не то, что хотел, а то, что ему продали. Причем чем способнее продавец, тем вероятнее, что клиент и в том, и в другом случае останется доволен. Но как определить, где продавец «нагрелся» на покупателе, а где – нет?

Сразу разочаруем, стопроцентных методов определения не существует. Да и напрямую назвать обманом или «разводом» поведение менеджера по продажам, конечно, нельзя. Это скорее хитрости и уловки, которые не причиняют реального вреда, а порой, наоборот, приносят только пользу, хотя и заставляют покупателя тратить заметно больше запланированного. Есть, правда, и такие хитрости, о которых покупателю лучше не знать. Но о самых распространенных мы сейчас расскажем:

1. Настойчивое предложение продавцом другой комплектации, двигателя, коробки передач или цвета

Скорее всего, того, что хочет клиент, просто нет на складе. Нужно заказывать и ждать, а значит, переносить сделку на неопределенное время. Либо же, наоборот, настойчиво предлагаемый автомобиль из разряда «висяков» – из тех, что по каким-либо причинам задержались на складе и продажа которых сулит продавцу дополнительную премию.

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

2. Настойчивое предложение продавцом более дорогой модели

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

3. Заказанная машина не приехала вовремя

Вариантов на самом деле много. В том числе таких, которые действительно не зависят от автосалона и тем более от менеджера. Но часто бывает и так, что автомобиль на самом деле уже приехал, только… с кузовными повреждениями. И чтобы не расстраивать клиента, ради спасения сделки, менеджеру проще придумать отговорку про задержку поставки, чем рассказать про свалившуюся на кузовной участок неожиданную работу.

4. Настойчивое предложение установки дополнительного оборудования в автосалоне

Тут всё просто. Менеджер по продажам получает с реализации дополнительного оборудования неплохой процент к зарплате. Так что в запасе у него миллион «стопроцентных» доводов, почему установить всё это непременно нужно в салоне. Кушать, как известно, хочется всем. Поэтому чем больше вы установите в автосалоне дополнительного оборудования, тем счастливее сделаете продавца.

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определённого банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности. Поэтому не стоит удивляться тому, что у продавца найдется немало аргументов в пользу того, что выбранный вами сторонний банк (или страховщик) окажется «не лучшим местом для кредитования (страхования)».

5. Перенос срока выдачи купленного автомобиля

Перенос даты и времени выдачи автомобиля может быть (так же как и задержка доставки) связан с массой объективных факторов. Чаще всего машину просто не успели подготовить, то есть помыть, почистить и установить дополнительное оборудование (его может просто не оказаться в нужный момент на складе).

Читайте также  Могут ли снять номера за просроченную страховку

Но бывает и так, что купленный клиентом автомобиль повредили – перегонщик, например, не вписался в ворота того же бокса дополнительного оборудования. Не поверите, сколько всего могут успеть сделать в кузовном участке за одну ночь. И сколько причин может придумать менеджер, собиравшийся эту машину выдавать!

Читайте также:

Для комментирования вам необходимо авторизоваться

Почему про впаривание КАСКО не упомянули? Это та еще афера у автосалонов, мне при покупке киа яросно впаривали каско за 59 тыс, соблазняли снижением процентной ставки по кредиту. Смекаешь, что и от этого менеджер получает свою мзду не задумываясь о том, что похожие полисы и дешевле стоят у других компаний. Такое ощущение, что сама мотивационная схема менеджеров должна измениться, чтобы клиент не чувствовал себя обманутым и не искал постоянно подвох!

Мастер продаж – сложный коктейль профессионализма, навыков и знаний — Техника продаж автомобилей

Современный специалист по продажам – это настоящий эксперт в области психологии потребления, ведения переговоров с применением соответствующих технологий, лидер, способный рационально обосновывать свои доводы и тем самым привлекать покупателей, которые, в конечном счете, ищут в лице продавца авторитет и сведущего советчика. Опрятный внешний вид, уверенность в общении с покупателем, но при этом сохранение должного почтения и хорошего тона, умение слушать, анализировать и находить подход к любому человеку – это тот ресурс на котором, среди прочего, и зиждется успешная карьера профессионала в отрасли продаж.

Наука о том, как продавать, в современных условиях высокой конкуренции и расцвета формирования общества потребления, развилась до степени таинства, заключающего в себе целый спектр знаний, умений и секретов. При этом, как справедливо отмечают эксперты, специфика продаж в каждом секторе в значительной степени зависит от того, какой же товар предлагается конечному потребителю (так, к примеру, техника продаж автомобилей в автосалоне – целая отдельная наука). Предлагаемый товар во многом будет определять тактику поведения продавца, те «уловки», которые он с успехом употребит во благо общего дела и психологию общения, которой он заворожит покупателя, дабы тот, в конечном итоге, «сияющий от счастья» покинул место сделки обладателем новых ценностей.

Стоит также отметить, что уважающий себя профессионал, достигнув даже внушительных успехов в своем деле, никогда не остановится на достигнутом. По нашему глубокому убеждению, подтверждением которому сотни историй от ведущих мировых специалистов об их пути к успеху, настоящий эксперт продаж всегда будет вкладывать в себя, инвестировать в свои знания и умения, дабы достичь еще больших высот. Если вы задействованы в продажах транспортных средств – вперед, на курсы менеджеров по продажам автомобилей! Если вы продаете производственное оборудование – будьте добры посетить тренинги, посвященные тонкостям продаж специфического товара. Высокая динамика и жесткие требования к профессии менеджера по продажам – еще одна немаловажная сторона медали.

Секреты продаж дорогостоящих продуктов (техника продаж автомобилей)

Как мы уже имели возможность убедиться, продавать еще надо уметь и для того,

тренинг по продажам автомобилей

чтобы накопить на своем счету внушительное количество успешно проведенных сделок, необходимо как следует поработать над собой. Особенно комплексный труд взращивания в себе настоящего эксперта ждет тех специалистов, которые подались в сферу продажи дорогостоящих товаров. Тому способствует ряд причин, очевидных и, тем не менее, требующих особого внимания, свидетельством чему – частое упоминание даже в экспертных изданиях:

  • в таких товарах заинтересован ограниченный круг людей (ведь, согласитесь, не все располагают значительными денежными суммами, и уж тем более не все готовы тратить их на удовлетворение дорогостоящих прихотей);
  • потенциальный покупатель менее импульсивен и редко входит в состояние аффекта, в котором способен транжирить деньги. К дорогостоящим приобретениям покупатель подходит с рациональной стороны, тщательно взвешивая все нюансы, рассматривая и оценивая альтернативы;
  • ну и в завершение, как многие уже успели догадаться, продажа дорогостоящих товаров требует соответствующей, специфической организации тактики и хода продаж (к ним относится и техника продаж автомобилей).

Специальные знания, обучение, тренинги – незаменимые атрибуты роста профессионала продаж дорогостоящих товаров.

Продаем автомобили или как взрастить в себе высококлассного специалиста по продажам автомобилей

Техника продаж автомобилей, как известно многим специалистам, имеющим маломальский опыт в данной области, практически ничего общего с техникой продаж других групп товаров не имеет. Более того, использование общепринятых приемов продаж здесь может оказаться если не вредоносным, то неэффективным уж точно.

Среднестатистический покупатель транспортных средств, и это важно понимать, преисполнен переживаний и сомнений, поскольку заключение сделки сулит ему солидные денежные траты. Зачастую, необходимые суммы, если не собирались на протяжении длительного периода времени, то занимались у родственников или брались под кредитный процент в финансовых учреждениях. А это значит, что покупка должна не просто оправдать принятые потребителем риски, но и не создавать хлопот по ходу эксплуатации и выдавать максимальные показатели эффективности работы.

Исходя из этого, консультант, продающий автомобиль, должен быть готов вести диалог и убеждать довольно скептически настроенного покупателя, а это уже требует специфических знаний. Именно по этой причине, большие компании все чаще определяют своих специалистов на курсы менеджеров по продажам автомобилей.

В большинстве своем, на какую из компаний в вопросе проведения обучения не пал бы окончательный выбор, тренинг по продажам автомобилей будет состоять примерно из следующих смысловых блоков:

  • рассмотрение процесса продажи с точки зрения коммуникативного мероприятия;
  • составление образа успешного специалиста-продажника автосалона;
  • этапы, из которых состоит процесс заключения сделки;
  • техника продаж автомобилей в автосалоне с поэтапным рассмотрением внедрения ее составляющих;
  • психология проведения успешной сделки;
  • психологическая классификация потенциальных покупателей;
  • выбор стратегии поведения сообразно психологическому типу клиента.

Техника продаж автомобилей в автосалоне также излюбленная тема на многих интернет-ресурсах, где тематические статьи разной степени профессиональности, призваны помочь соответствующим образом обучить грамотных специалистов.

Future Sales – профессиональная рука помощи на пути к успеху в продажах автомобилей

«Курсы менеджеров по продажам автомобилей», «Техника продаж автомобилей» или «Техника продаж автомобилей в автосалоне», «Тренинг по продаже автомобилей» и т.д. и т.п. От подобных заголовков и объявлений голова кругом пойдет даже у самого опытного профессионала, который стремится донести до своих подчиненных, что же такое техника продаж автомобилей и научить их как повысить показатели продаваемости товара.

В этом многообразии предложений, консалтинговая группа Future Sales вносит свое, свежее слово в систему помощи бизнесу и повышения эффективности продаж. Гарантией успеха в первую очередь выступает индивидуальный подход к каждому случаю. Любые предложения, рекомендации, советы наших специалистов базируются на глубоком и всестороннем изучении внутренних и внешних факторов роста компании, преград, стоящих на пути эффективного развития. Только после тщательного разбора всех моментов, мы предложим отдельный тренинг по продажам автомобилей, «заточенный» под заказчика и его коллектив, или целый комплекс мероприятий повышения эффективности продаж.

Более того, специалисты – эксперты по продажам Future Sales настолько уверены в своих силах, что готовы вернуть деньги, в случае, если их помощь не принесет должного результата. Однако, как показывает практика, успех предприятия – это не редкость, а систематический исход, если за дело берутся профессионалы.

Узнать более детально о том, какая техника продаж автомобилей пропагандируется нашими специалистами, вы сможете в любое удобное для вас время тут.

Основные услуги компании Future Sales:

Менеджер по продаже автомобилей рассказывает о своей работе

Их называют менеджерами по продажам автомобилей, и они сопровождают клиентов на всех этапах приобретения четырёхколёсного друга. Новая героиня рубрики «В деле» работала в разных автосалонах четыре года. Она анонимно рассказала Сибдепо о самых ненавистных покупателях, домогательствах на работе, рисках для жизни и уловках продаж.

Начало работы

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Требования к менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Читайте также  Процедура продажи автомобиля без снятия с учета

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей. Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей. Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.

Рабочий день

Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.

Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли. Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля. Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей. Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки. Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам. Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера. Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы. Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина. Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины. Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Тест-драйвы

Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.

Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва. Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности. Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.

Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Читайте также  Почему нельзя ездить на квадроцикле по городу

Карьерный рост

Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.

Увольнение

Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.

Показ машины: как правильно продавать авто

Если вы выбрали самый популярный способ продажи машины – самостоятельно, вооружитесь ручкой и блокнотом. В остальных случаях – при продаже через автосалон, ломбард, авторынок, компанию скупки машин – показывать авто попросту не придется. За вас это сделают специально обученные люди.

Если вы хотите найти покупателя в течение 2-4 недель или меньше, важно понимать, как правильно сложить первое впечатление о машине.

Содержание

  • Как подготовить «модель» к показу
  • Как вести себя на встрече с покупателем
  • Место
  • Поведение
  • Финал встречи
  • Как быть уверенным в авто на 100%

Как подготовить «модель» к показу

Показ автомобиля начинается с подготовки железного коня. Устраните проблемы, которые бросаются в глаза. Так не придется снижать цену при показе автомобиля.

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Перед тем, как показать машину покупателю, обязательно посетите автомойку. Можно помыть мотор, но за 2-3 недели до продажи, а не за день до осмотра. Небольшая пыль и грязь — показатель того, что двигатель рабочий.

Если хотите, чтобы машина сияла долго, попросите мойщиков отполировать кузов. Темный автомобиль после полировки будет выглядеть гораздо лучше — исчезнут даже микроскопические царапины.

Уберитесь в салоне и багажнике — пропылесосьте, протрите пыль. Если есть пятна — выведите их с помощью специальных спреев и очистителей. Уберите все лишнее, а также повесьте ароматизатор. На запах покупатель тоже обращает внимание при осмотре.

Перегоревшие лампочки фар и поворотников, течи, ошибки, типа CHECKENGINE на панели приборов — этого не должно быть при встрече с желающим посмотреть машину.

Даже не думайте о том, что нужно перекрашивать кузов и менять расходники. Свежую краску будет видно — покупатели могут подумать, что автомобиль стал участником аварии. А ремень ГРМ, масло и другие жидкости новый владелец может поменять самостоятельно.

Главное при подготовке автомобиля к показу – не начинать устранять неисправности, недочеты прямо перед встречей с покупателем, когда вы уже в условленном месте».

Как вести себя на встрече с покупателем

Чтобы понимать, как правильно продать автомобиль, нужно знать, как общаться с покупателем.

Место

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Достигайте компромисса с покупателем о месте встречи. Кто-то подстраивается под него, кто-то сам диктует условия. Делайте так, как считаете нужным. В любом случае, показывайте машину не у автосервиса, мойки или возле гаражей — это явный почерк перекупщика. Если авто хранится в гараже — покажите его именно там. Для остальных встреч подойдёт двор рядом с домом или открытая площадка, парковка.

Поведение

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

    • Изначально называйте покупателю сумму чуть больше, чем машина стоит на самом деле. Так будет легче снизить цену, когда он найдет изъяны или начнет просить скидку.
    • Чтобы вызвать доверие покупателя, расскажите, куда вы ездили на машине, как она проявила себя в дороге, какие детали или узлы заменили. Не врите и не приукрашивайте. Не рассказывайте жалостливые истории о том, как собираете деньги на лечение двоюродной сестры. Покупатели почуют подвох.
    • Не хвалите автомобиль. Пусть покупатель самостоятельно рассмотрит машину, спросит о том, что его интересует. Отвечайте на вопросы по сути, не «растекайтесь мыслью по древу». На вопрос о причине продажи автомобиля отвечайте, что планируете купить новый.
    • Не отказывайтесь осмотреть машину в автосервисе. Но выбирайте ближайший и договоритесь о том, что покупатель сам оплатит расходы на диагностику.
    • Не гоняйте во время тест-драйва. Может сработать закон подлости: в автомобиле что-то сломается или привлечете внимание сотрудников ГИБДД.
    • Ездите к покупателям самостоятельно, если им совсем неудобно к вам приехать. Но обязательно просите аванс 2-3 тысячи рублей. Если покупатель передумает, вряд ли поедет к вам на другой конец города. Зато одна такая ваша поездка окупит остальные.

Оксана Иванова, психолог:

«Ведите себя на осмотре уверенно, не сюсюкайтесь с покупателем. Нельзя нервничать, дергаться и грубить. Будьте вежливы и серьезны. Разрешайте ему делать все, что он попросит, но в рамках разумного. Иначе покупатель будет навязывать свои условия или вовсе — откажется от покупки, т.к. подумает, что вы не до конца честны с ним.

Не задавайте вопросы, типа «За сколько возьмешь?». Покупатель может нарочно сбивать цену, придираясь к мелочам. Важно – держать лидирующую позицию. Если хотите продать товар быстро и на желаемых условиях – «гните свою линию».

Располагайте к себе покупателя, принимайте его позу: сложите так же руки, поставьте ноги, наклоните голову. Не перебивайте, слушайте внимательно. Так разговор пойдет эффективнее для вас.

Спрашивайте человека, который приехал на осмотр, первая ли это машина у него, какая была до этого, почему решил поменять автомобиль. Задавайте вопросы, покажите интерес к покупателю, что вам не все равно, на чем он будет ездить дальше. Люди любят внимание.

Используйте хитрые приемы. Скажите, что предыдущий покупатель предложил сумму побольше. Создайте искусственный спрос, но ненавязчиво. Таким образом вы сможете «накрутить» при продаже авто 10-30 тысяч рублей. Но учтите: такой способ эффективен, когда человек почти готов взять машину, а не приехал смотреть ее впервые».

Финал встречи

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

«Когда осмотр закончен, будьте готовы к тому, что покупатель начнет торговаться. Говорите, что автомобиль с пробегом, недостатки у него есть, и цена выставлена с их учетом. Укажите на преимущества машины, когда покупатель заметит дефекты. Например, он говорит: «Пороги — под замену, уступай 10 тысяч». На это ответьте: «Зато движок в идеальном состоянии, а пороги и за 5 тысяч можно поменять». Так все останутся довольны: покупатель получит скидку, вы — желаемую сумму.

Когда покупатель согласился взять машину, возьмите задаток. Не нужно «придерживать» автомобиль. Если он и вправду понравился человеку, он не пожалеет 5-10 тысяч. А вы будете уверены, что автомобиль продан».

Как быть уверенным в авто на 100%

Если не хотите прослыть нечестным продавцом, проверьте историю автомобиля перед продажей. Возможно, есть моменты, о которых вы не знали. Это сыграет на руку покупателю.

Прошерстите сайты федеральных служб, страховых компаний, ГИБДД, РСА. Либо облегчите поиски с помощью мобильного приложения или сайта «Автокод». Сервис позволяет узнать реальный пробег, количество владельцев, данные ПТС, информацию об авариях, работе в такси, штрафах, залогах, кредитах и многое другое. Сервис сформирует отчет за 5 минут, нужно только знать цифры гос.номера или VIN.

Если вы профессиональный продавец авто, воспользуйтесь сервисом безлимитных проверок авто «Автокод Профи» . «Автокод Профи» позволяет оперативно проверять большое количество машин, добавлять комментарии к отчетам, создавать свои списки ликвидных ТС, быстро сравнивать варианты и хранить данные об автомобилях в упорядоченном виде.

Также пробейте свои паспортные данные через сервис проверки владельца авто. Он покажет, есть ли у вас проблемы с законом, долги, исполнительные производста и проч. Посмотреть пример отчета

Если компрометирующей информации вы не узнали, можете показывать отчёт покупателям – он поможет закрепить доверие к вам и автомобилю.

Чтобы продать машину правильно, обязательно проверьте техническое состояние машины. Сделайте это самостоятельно или привлеките сервисменов. Еще один вариант – выездная проверка. На сайте можно оставить заявку.

Специалист приедет в удобное для вас место, где проверит работу АКБ и электроники, состояние технических жидкостей, оценит лакокрасочное покрытие, геометрию кузова. Также выездной мастер осмотрит салон и немного проедет на автомобиле, чтобы понять, есть ли дефекты в подвеске, тормозной системе, рулевом управлении. Стоимость проверки – от 2600 рублей.

Не обманывайте покупателя. Умолчите о дефектах, штрафах или залогах – придется делать скидку или вовсе – сидеть, ждать следующего до посинения. Так можете и не дождаться.

Чтобы полностью осознать ответственность за продажу автомобиля, поставьте себя на место человека, который хочет купить машину. Согласитесь, вам было бы неприятно понимать, что вас «надули». Будете честными с людьми – быстрее достигнете поставленной цели.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: