Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне

Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне

1. Держите машины на площадке безупречными.
Они должны сиять чистотой и блеском, хорошо пахнуть и красиво стоять. Помните, что автомобиль — эмоциональная покупка. Вызывайте положительные эмоции.

2. Давайте всем клиентам возможность пройти тест-драйв.
Всегда предлагайте прокатиться на выбранном автомобиле. Если торгуете мощными машинами и тест-драйв невозможен, как минимум, давайте посидеть в автомобиле, завести или проехать по площадке. Это ключевой этап вашей воронки продаж.

Часто люди приходят покупать машину и слышат, что ее нельзя даже трогать, только увидеть со стороны. Пропадает желание выбирать эту машину: вдруг там проблема, а салон пытается ее скрыть. Менеджер должен носиться по площадке с ключами и предлагать клиенту сесть в любую машину, какую тот только захочет. И если вам звонят, обязательно приглашайте вживую потрогать и прокатиться. Хотя бы по площадке.

3. Присылайте покупателям фото машины или видеообзор.
Лучше, чтобы перед встречей в офисе или на площадке продавец лично подходил к машине на стоянке и снимал со всех сторон. А потом сбрасывал клиенту в Вотс Ап: «Вот смотрите, Михаил. Лично для Вас заморочился, снял машину. Приезжайте, вот она, покажем во всех подробностях». Такой подход вызывает доверие к продавцу, и хочется с ним пообщаться предметно.

4. Работайте по вечерам, в выходные и праздники.
Покупатели могут приехать в самый «неподходящий» момент. Потому что им так удобно.

5. Назначьте отдельного дежурного на телефоне.
Наймите сотрудника для обзвона клиентской базы и приглашения на тест-драйв. А после пусть переводит звонки на свободных менеджеров:
— Сергей Семенович, давайте я соединю Вас с нашим менеджером Александром. Он подробно расскажет о модели, какие новшества появились и ответит на вопросы. Хорошо?
Главное, чтобы менеджеры оперативно брали трубки и не заставляли клиента ждать по полчаса на линии. Такая фишка превращает прохладного клиента в теплого. Пару минут назад ему звонили, чтобы пригласить в салон. А теперь он сам заинтересовался, и его можно продвинуть по воронке.

6. Наймите администратора-хостес.
Поставьте красивую девочку, чтобы приветствовала гостей. Это стоит не так дорого — 30-40 т.р., но вызывает ощущение, что здесь работают замороченные на сервисе люди. И продаются только хорошие машины. Для сравнения, в некоторых автосалонах вас встречает бородатый мужик с бодуна, от которого воняет чесноком.

7. Не судите клиента по одежке.
Иногда люди специально плохо выглядят при походе в автосалон, чтобы им не пытались продать дорогие машины. Или в надежде на скидку. Это могут быть и богатые клиенты. Также встречаются обеспеченные люди, которые не заморачиваются на внешнем виде.

8. Продавайте машину каждому клиенту по-своему.
Не стройте презентацию шаблонно или так, как нужно по вашим ощущениям. Узнайте, что важно для клиента. Одну и ту же машину продавайте по-разному, в зависимости от ключевой потребности человека:

  • Потребность в статусе и признании;
    Если клиенту важен статус и признание, делайте акцент на формах, оптике, дизайне, ограниченности тиража. Расскажите, кто уже ездит на такой машине, насколько классно она выглядит в потоке. Даже «Солярис» черного цвета может выглядеть статусно, если описать студенту, как тот приедет в университет, и «все девочки попадают».
  • Потребность в практичности и надежности;
    Если в приоритете практичность и надежность, расскажите, почему эта машина не геморрой. Как дешево будет стоить техническое обслуживание и запасные детали, что все они в наличии, как легко ремонтировать. Какие виды масла или подшипников используются.
  • Потребность в преодолении бездорожья;
    Покажите фотографии или видео с тест-драйва. Как эта машина ездила, проходила бездорожье. Продемонстрируйте клиренс — насколько она высокая, какого уровня колеса на нее можно поставить.
  • Потребность к функциональности;
    Делайте акцент на количестве полок, просторном багажнике, местах для детей.
  • Потребность в технологичности.
    Человека может закрыть, скажем, наличие камеры, парктроников, встроенных карт, жк-дисплея.

Потребности могут миксоваться между собой, но для каждого клиента этот набор определен.

9. Берите предоплату по итогам презентации.
Хотя бы 5—10 тысяч. Даже при стоимости машины в 14 млн. рублей. Так человек не передумает, как только выйдет из салона. А вы забронируете за ним машину.

10. Введите дресс-код для продавцов.
В идеале продавцы должны быть в одной форме. Или хотя бы пусть просто прилично выглядят: рубашка, галстук, пиджак. Если всё чисто и аккуратно, сотрудники опрятные, одеты по форме, это вызывает ощущение, что и машины здесь качественные. И снимает стресс, что могут продать ерунду.

11. Настройте на своем сайте онлайн-трансляцию с площадки.
К примеру, так делают в сети умных автосервисов «Вилгуд». Человек может посмотреть, что реально стоит у вас в наличии. Это вызывает доверие. Часто есть сомнения, что он приедет, а машины, которую хотел, нет. Типа «только что разобрали».

12. Делайте подробные обзоры автомобилей, которые поступили.
Настройте Ютуб-канал и Инстаграм и размещайте там фото и видеообзоры автомобилей. Что приехало: новинки, характеристики. Посидите, потрогайте, пощупайте. Сделайте не просто фотографии, а со всех сторон. Публикуйте как можно больше обзоров. Даже если человек на них не реагирует, не отвечает, все равно будет читать-смотреть.

13. Привлекайте блогеров для обзоров машин.
Пусть снимают тачки для своих блогов, катаются. Так привлечёте и покупателей, и подписчиков в Инстаграме и на Ютубе.

14. Освободите продавцов от непродуктивных действий.
Сделайте так, чтобы продавцы только продавали, а не подгоняли тачки на площадке, наводили порядок и убирали мусор. Для этого наймите службу сервиса. Тогда у менеджеров будет больше времени работать с клиентами.

6 сервисов, которые помогут автосалону привлечь и удержать клиентов

Какие сервисы используют крупнейшие продавцы автомобилей в мире, чтобы сохранить и увеличить поток клиентов, рассказал Виталий Малыхин, основатель сервиса для выбора и покупки нового автомобиля CARL.

Первая всероссийская премия в области AgroTech-решений. Участвуй сам или номинируй достойных!

Автосалоны во всем мире сталкиваются с похожим набором сложностей: привлечение клиента и его удержание уже не может быть достигнуто только за счет качества базовой услуги. Для того, чтобы выделиться в ряду конкурентов, компаниям необходимо расширять список доступных дополнительных сервисов.

Эти меры направлены на снижение Client Acquisition Cost и на повышение Lifetime Value клиента, то есть на две основные бизнес-метрики любого В2С-предприятия. Поэтому востребованность сервисов и их цена являются ключевыми параметрами при выборе.

Несмотря на кажущуюся простоту дилерства («поставил машины — и продаешь»), в реальности продажа автомобилей является высококонкурентным бизнесом с небольшой рентабельностью. Доступные цифры показывают, что автосалоны в США, на одном из крупнейших авторынков мира, зарабатывают «грязными» 7-13%. Эта валовая наценка трансформируется во всего лишь 1-2% чистой прибыли.

Ситуация в России очень похожа. Публично доступных данных о доходах автодилеров совсем немного, но пример компании «Рольф» (6,5 млрд рублей прибыли при выручке 230 млрд рублей) подтверждает: показатели сопоставимы. В части лидогенерации, на удивление, даже самые базовые решения все еще востребованы (и не вполне реализованы).

AutoGravity

Смотреть — тут

Калифорнийский стартап сформировал пул из 130 тыс. клиентов, просто обеспечивая актуальную информацию о машинах, доступных на площадках и программах финансирования и рассрочки для этих машин.

Простой набор данных по множеству дилеров, агрегированный в одном месте — стабильный поток потребителей — продажа даже не самих лидов, а подписки на них для автосалонов. В результате — венчурное финансирование в объеме $100 млн.

Сколько стоит лид? По оценке LeadLocate, средний автосалон тратит от $50 до $500 на каждый лид. На сайте Consumer Acquisition приводится кейс использования AutoGravity, который позволил увеличить число клиентов на 61%, снизить стоимость привлечения на 40% и сгенерировать 400 результативных текстовых, фото- и видеопубликаций, привлекающих клиентов.

Стоимость: подписка на сервис стоит около $10 тыс. в месяц.

«‎Арома-Айр»

Смотреть — тут

В своем прошлогоднем отчете аналитики BCG указывали: всего 1% новых автомобилей продается онлайн, но эта цифра растет семимильными шагами. Но все же конечный успех автодилера в буквальном смысле на 99% зависит от потребительского опыта непосредственно в салоне — от скриптов продавцов до ароматического маркетинга.

В известной степени цена лида не имеет значения, если этот лид бездарно упущен вашими сотрудниками. Следовательно, успешная триада выглядит так: стабильный и дешевый трафик клиентов плюс качественная базовая услуга и набор сопутствующих сервисов.

Компания «‎Арома-Айр» предлагает набор оборудования для помещений объемом до 5000 м³. Тонкость, впрочем, состоит не в установке распыляющего аппарата — основную ценность составляют интеллектуальные решение, которые позволяют подобрать правильные ароматы и сформировать у потребителя правильное настроение. Все крупнейшие игроки предлагаю услугу по консультированию и формированию индивидуального запоминающегося аромамикса.

Стоимость: устройства для площадей, которые используют автосалоны, от 25 тыс. рублей до 56 тыс. рублей. Еще 5 тыс. рублей нужно заложить как ежемесячные расходы на ароматическую жидкость.

Смотреть — тут

Большой блок решений, доступных для отрасли сегодня, связан с управлением данными. Речь идет как об удаленных местах работы и облачных решениях, так и о big data и обработке больших массивов клиентской информации.

CARL — SaaS-платформа, которая представляет собой удобный и современный сервис для выбора и покупки нового автомобиля для розничной аудитории и сокращает стоимость лида для B2B-сегмента.

Основу платформы составляет удобный тест-драйв новых автомобилей, позволяющий пользователю выбрать интересную ему модель, в ходе же поездки консультанты собирают обратную связь и интересующие пользователя потребности, которая собирается в нативной форме, что позволяет предугадывать предложение под каждого клиента.

Для автодилера ценность представляет интеграция платформы в ядро бизнеса, которая оцифровывает воронку продаж и позволяет отследить стоимости всех этапов конверсий и покупки автомобиля.

Стоимость: performance fee в размере 1% от продажи авто, а также фиксированную сумму 5 тыс. рублей за один тест-драйв.

Tekion

Смотреть — тут

Таким же простым путем пошел и Джей Виджанян, бывший директор по инвестициям Tesla: запущенная им компания Tekion развивает CRM-систему для автодилеров и автосервисов. У продукта уже есть клиенты в более чем половине штатов, и он продолжает завоевывать популярность.

Читайте также  Сколько стоит восстановить свидетельство о регистрации ТС

УТП достаточно тривиально — персонализированный подход к машине и клиенту. Однако, отзывы пользователей крайне положительные: экономишь 15 минут на изучении истории машины, 15 минут — на ручном формировании рекомендации клиенту, 15 минут — на поиске «допов» — вуаля, образовались часы свободного времени.

Стоимость: дополнительную продажу услуг и запчастей и за цифровизацию учета надо заплатить от $11,053 до $31,900 в месяц.

XTtime

Смотреть — тут

Xtime — решение, которое может быть применено и на других рынках, от крупногабаритной техники и обустройства дома до предметов роскоши и путешествий. Однако, основатели сконцентрировались на одном рынке.

Xtime помогает улучшению клиентского опыта в автосалонах: предоставляет инструменты для запуска целевых маркетинговых кампаний, планирования взаимодействия с клиентами, обеспечивает функций администратора, позволяет планировать визиты. В целом, это интегрированный инструмент по удержанию клиентов.

Стоимость: по запросу.

СitNOW

Еще один интересный пример — сервис CitNOW. Строго говоря, он не вполне автомобильный: компания предлагает разнообразные услуги видеоподдержки для автосектора, от продаж и послепродажного обслуживания до ремонта. В продуктовой линейке — решения, позволяющие демонстрировать машины на этапе покупки, ремонта или покраски.

Благодаря удаленному доступу с видео клиент может сказать: «Да, вижу, колодки действительно стерты, меняйте». Компания утверждает, что поставляет свои решения 31 крупному мировом производителю автомобилей, а по миру установлено 4600 ее камер.

Стоимость: по запросу.

Как привлечь и удержать клиентов

  • У вас уже есть CRM-система

Не останавливайтесь на пассивном хранении информации о клиентах и машинах, сделайте еще один шаг — пропишите Customer Journey и наметьте сроки и даты контакта с каждым клиентом и отправки ему напоминаний. Recovery ratio даже для старых клиентов, не проявлявших себя много лет, может быть колоссальным, до 15%.

  • Предложите дополнительные услуги

Если вы не продаете их сами (что неразумно, но должен же бизнесмен иногда лениться и упускать выгоду), даже пассивная реклама на стенах вашего офиса или шоурума может стать хорошими лидами для партнеров.

Озаботьтесь учетом и монетизацией лидов, например, через промокоды. В идеале — используйте электронные каналы.

  • Дайте клиенту выбор и покажите товар лицом

Мы начали с рассуждения о том, что 99% продаж в автомире физические. Покупатель примет решение на основе своих тактильных ощущений, после того, как попробует не одну, а две или три модели. Обеспечьте тест-драйв и сделайте его удобным по месту и времени. Это радикально улучшить показатели конверсии вашей воронки продаж.

Уговор дороже денег: может ли автосалон в одностороннем порядке изменить цену автомобиля?

wavebreakmedia / Shutterstock.com

Верховный Суд Российской Федерации рассмотрел спор об одностороннем изменении продавцом цены автомобиля. Покупатель, заключивший предварительный договор купли-продажи автомобиля, при получении долгожданной машины спустя четыре месяца узнал об увеличении автосалоном ее цены. Не согласившись с действиями продавца, он обратился в суд. В выводах судов разобрался портал ГАРАНТ.РУ.

Гражданка Ж. (далее – истец) 20 ноября 2014 года заключила договор купли-продажи автомобиля с автосалоном ООО «Б» (далее – ответчик) на сумму 998 тыс. руб. и в этот же день произвела частичную оплату стоимости автомашины. Однако на момент заключения договора приобретаемого автомобиля в наличии не было, и покупательнице пришлось ожидать его поступления в распоряжение продавца.

На протяжении всего времени ожидания прибытия автомобиля Ж. вела переговоры с менеджером автосалона по поводу уточнения сроков передачи и цены автомобиля, при этом менеджер уверял, что автомобиль будет изготовлен в срок, и цена на автомобиль по договорам купли-продажи не изменится.

В середине марта 2015 года менеджер автосалона сообщил Ж. по телефону, что автомобиль доставлен в автосалон, и она может его забрать. Однако, приехав в автосалон, она узнала, что теперь автомобиль стоит на 20% дороже, то есть его цена выросла на 214 тыс. руб. При этом в обоснование изменения цены продавцом не было предоставлено какой-либо достоверной информации.

В итоге Ж. все-таки подписала новый договор купли-продажи автомашины, цена которой составляла уже 1,212 млн руб. В экземпляре договора она сделала отметку о своем несогласии с односторонним изменением автосалоном условия о цене покупки.

Одновременно она направила в адрес продавца претензию, в удовлетворении которой было отказано. После этого собственник новой машины обратилась в Управление Роспотребнадзора по Республике Адыгея с жалобой на действия ООО «Б», выразившиеся во включении в договор условий, ущемляющих права потребителя (ст. 14.8 КоАП). Управление провело административное расследование, в результате которого были выявлены нарушения, и на генерального директора ООО «Б» был составлен протокол об административном правонарушении.

Между тем гражданка Ж. обратилась и в суд с исковым заявлением о признании условия договора купли-продажи, установленного п. 2.8 договора, недействительными. Так, этим пунктом, в частности, предусмотрено, что до полного исполнения сторонами условий договора цена автомобиля может быть увеличена в связи с увеличением дистрибьютором рекомендованной розничной цены.

Какие документы продавец обязан передать покупателю при передаче транспортного средства? Узнайте из материала «Договор купли-продажи автомобиля» в «Энциклопедии решений. Договоры и иные сделки» интернет-версии системы ГАРАНТ. Получите полный доступ на 3 дня бесплатно!

В обоснование своих возражений ООО «Б» в ходе судебного разбирательства указало, что ст. 424 Гражданского кодекса предусматривает возможность изменения цены товара после заключения договора в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленный законом порядке. Так, в период доставки автомобиля до склада продавца единственный дистрибьютор в России компания ООО «Т» увеличила рекомендованную розничную цену автомобиля до 1,212 млн руб. Таким образом, у автосалона имелись основания для увеличения цены договора.

По мнению суда первой инстанции, положения п. 2.8 указанного договора, позволяющие продавцу в одностороннем порядке увеличить цену товара, не противоречат закону, в частности ст. 424 ГК РФ. Суд также отметил, что в силу п. 3 ст. 485 ГК РФ, если договор купли-продажи предусматривает, что цена товара подлежит пересмотру в зависимости от изменения показателей, обусловливающих ее размер (себестоимость, затраты и т.п.), но при этом не определен способ пересмотра цены, цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара. Таким образом, Майкопский городской суд Республики Адыгея решил, что продавец правомерно изменил стоимость товара и уведомил об этом покупателя, так как закон предусматривает возможность изменения цены на условиях, предусмотренных договором, и после его заключения (решение Майкопского городского суда Республики Адыгея от 8 сентября 2015 г. № 2-3343/2015). Кроме того, суд указал, что п. 2.9. договора была предусмотрена возможность покупателя отказаться от исполнения договора в случае увеличения цены.

Довод истицы о том, что ответчик был привлечен к административной ответственности за включение в договор п. 2.8, который ущемляет права потребителя и противоречит требованиям Закона РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей» (далее –закон о защите прав потребителей), суд не принял во внимание. По мнению судей, постановление по делу об административном правонарушении не носит преюдициальный характер и не является обязательным для суда.

Это решение Гражданка Ж. обжаловала в Верховном Суде Республики Адыгея. Апелляционным определением судебной коллегии которого решение суда первой инстанции было оставлено без изменений (апелляционное определение Верховного Суда Республики Адыгея от 30 октября 2015 № 33-1591/2015). Однако постановлением президиума Верховного Суда Республики Адыгея от 23 июня 2016 г. состоявшиеся судебные постановления отменены и было принято новое решение. Суд указал, что пункт 2.8 договора купли-продажи нарушает права истца как потребителя, поскольку создает для нее ухудшающие условия в виде увеличения цены товара.

Ответчик обжаловал постановление президиума в Верховном Суде Российской Федерации. С выводом нижестоящего суда Судебная коллегия по гражданским делам ВС РФ согласилась (определение Судебной коллегии по гражданским делам ВС РФ от 16 мая 2017 № 24-КГ17-7).

Так, члены судебной коллегии отметили, что гражданское законодательство по общему правилу позволяет пересматривать цену товара на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке. В то же время исключение составляет случай, когда для одной из сторон обязательство не связано с предпринимательской деятельностью – одностороннее изменение обязательства при этом возможно лишь в силу указания закона (ст. 310, п. 2 ст.424, п. 3 ст. 485 ГК РФ).

Суд также отметил, что в соответствии с п. 1 ст. 16 закона о защите прав потребителей условия договора, ущемляющие права потребителя по сравнению с правилами, установленными законами или иными правовыми актами в области защиты прав потребителей, признаются недействительными. Если в результате исполнения договора, ущемляющего права потребителя, у него возникли убытки, они подлежат возмещению изготовителем, исполнителем или продавцом в полном объеме. Более того, исходя из содержания указанной нормы Суд делает вывод о том, что условия договора, одной из сторон которого является потребитель, могут быть признаны недействительными и в том случае, если такие условия хотя и установлены законом или иными правовыми актами, однако в силу п. 3- 4 ст. 1 ГК РФ могут быть квалифицированы как ущемляющие права потребителя.

Так, к числу ущемляющих права потребителей, по мнению Суда, могут быть отнесены условия договора, согласно которым на потребителя возлагается несение бремени предпринимательских рисков, при том, что потребитель, являясь более слабой стороной в отношениях с хозяйствующим субъектом, как правило, не имеет возможности влиять на содержание договора при его заключении.

Вместе с тем, в связи с допущенными процессуальными нарушениями постановление президиума Верховного Суда Республики Адыгея было отменено, а дело направлено на новое рассмотрение.

Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне

Одной из основных проблем автобизнеса — является неорганизованная и неконтролируемая работа отдела продаж.

И в этом не виноваты менеджеры. Я вам сразу скажу —
НЕТ ПЛОХИХ МЕНЕДЖЕРОВ!
Есть ленивые и «очень занятые» руководители отделов продаж. Всё!
Если менеджер не тянет, то он сам уйдет, видя что это не его. И не будет сидеть за голый оклад.

Читайте также  Какое наказание за обгон на пешеходном переходе

Какой план продаж у ваших менеджеров?
Я всем говорю, что менеджер по продажам должен продавать 25 автомобилей в смену, а может 30.
Если он продает меньше, значит ищите проблемы, которые ему мешают продавать больше.

Что не дает менеджеру продавать больше 25 авто?
1. Отсутствие знаний по продукту и стандартам продаж — решаем это обучением и аттестацией.
2. Отсутствие трафика — маркетолог или маркетерка дает менеджеру (через РОПа или CRM) по 6 лидов на каждый авто. То есть — более 150 лидов на одного продавца.
3. Менеджер не «вооружен» — даем ему автомобили для продаж, заряженный телефон, визитки, буклеты и прайсы, доступ к интернету с помощью компьютера/планшета.
4. Менеджер не замотивирован — даем менеджеру понятную мотивацию. Но прошу вас — НЕ БУДЬТЕ МУДАКАМИ. Если Вы описали правила игры — не смейте их менять! Менеджер если посчитал по вашей формуле свою зарплаты, а Вы или Ваш бухгалтер решили, что жирно будет и обрезаете юного продавана — чуда не ждите! Вы наеба обманули своего продавца. И он либо сбавит темп продаж и начнет «обкрадывать» компанию, либо уйдет. Поверьте мне, все автопродавцы хотят работать честно, но руководство не дает этого сделать в большинстве случаев. Не ставьте «потолок» для продавца. Это акула! Он должен питаться и есть часто и много. Зарабатывает больше он — автосалон растет в доходах и прибыли.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи?
Я дам вам несколько советов «общими мазками». В дальнейших публикациях буду разбирать их подробно. Здесь укажу вам направления, чтобы Вы уже здесь и сейчас могли брать и внедрять. Пусть без деталей, но это уже даст вам прорыв.

1. Цели 90/30/7/1.
1.1. Поставьте цели на квартал по продажам на весь отдел продаж.
— Количество автомобилей
— Количество допов
— Количество кредитов
— Количество страховок
В результате получаете — план продаж.

1.2. Сделайте декомпозицию плана продаж в план трафика по лидам. Рассчитайте сколько лидов требуется на одну продажу конкретно в вашем автосалоне. Дам подсказку — в среднем по стране, на одну продажу авто приходится 6 лидов.
В результате получаете — план трафика.

1.3. Сделайте деконструкцию плана продаж и трафика на периоды. Из квартала «90» разбиваете:
— «30» месяц
— «7» неделя
— «1» день
В результате получаете — планы трафика и продаж на месяц/неделю/день.

1.4. Финальным действием постановки цели 90/30/7/1 сделайте распределение плана продаж и трафика на каждого менеджера-продавана.
Wow, у вас теперь есть и персональные планы у каждого продавца с распределение персонального числа лидов.

Всё, алиллуйя. Цели поставлены!
Важное замечание! Цели на 90/30/7/1 — не меняются и не корректируются. Так как, Вы устанавливаете планы на квартал. К ним привязываете мотивацию и пр. Нельзя менять их в течении игры. Пересмотр планов на увеличение, бонусы и штрафы вводятся только на новом цикле.

2. Контроль продаж.
Каждый вечер (Это и означает КАЖДЫЙ ВЕЧЕР), Руководитель отдела продаж собирает весь отдел продаж, где каждый менеджер отчитывается по плану/факту:

2.1. Отчет по каждому лиду:
— продажи
— допродажи (кредит/страховка/допы)
— отложенный спрос (когда придет, какая модель авто, наличка или кредит)
— в работе (заявка на рассмотрении банка, ожидает ПТС, установка допов)
— отказы (причины отказа: ушел к конкурентам, нет авто, нахамил продавец т.д.)

2.2. Факт выполнения 90/30/7/1. «Золоте правило» — не продал вчера, продавай сегодня. Нужно идти в плане ежедневно. Тяжело в конце добирать.

2.3. Что мешает продавать и чем РОП может помочь.

Делать вечерние совещания необходимо ЕЖЕДНЕВНО, а не раз в неделю. 15-30 минут. Не более!

3. Развитие продавцов.
Каждое утро за полчаса до открытия автосалона для посетителей, проводите «утреннюю школу РОПа».
КАЖДОЕ УТРО, кроме выходных.
На утренней школе, РОП делает следующие операции:
3.1. Утренний осмотр менеджеров (как в армии).
— чистая и выглаженная одежда
— опрятный внешний вид (прическа, маникюр и пр.)
— «оружие» (заряженный телефон, визитки, буклеты и прайс-листы, вход в интернет с компьютера или планшета).

3.2. Обучение менеджеров.
РОП вытаскивает любого продавца. Лучше, чтобы у них были графики обучения. И продавец рассказывает и показывает весь цикл продажи автомобиля на примере конкретной модели. Что входит в цикл:
— приветствие посетителя и установление контакта
— выявление потребностей
— выбор автомобиля под потребности
— презентация автомобиля с ценностями на потребности и преимуществами
— тест-драйв
— допродажи (кредит/страховка/допы)
— закрытие сделки
— оплата
— выдача автомобиля
— знакомство с персональным менеджером сервиса (мастером-приемщиком)
— перевод в клиенты в CRM
— звонок вежливости

3.3. Настрой на хороший день и отличные продажи.
ВСЕГДА! РОП должен утром желать хорошего дня и настраивать команду на продажи. Никаких разборов, угроз об увольнении и криков. Только позитив. Все остальное вечером.

Данная утренняя «зарядка» позволяет развивать навыки продаж у менеджеров и заряжать их на продажи. Это важно!

4. Стена успеха.
4.1. Повесьте белую доску на стене в кабинете РОПа. Расчертите ее следующим образом:
Столбцы (слева-направо), в которых указываем — фото, Имя и Фамилия менеджера по продажам и 35 столбцов, пронумерованных и означающих продажи авто в штуках.
Строки, в которых указываем фото, имя и фамилию менеджера и в 35 ячейках указываем его рейтинг по фактическим продажам.

4.2. После того, как повесили доску, необходимо цветом расписать номера столбиков. Это продажи.
— с 1 по 18 столбец — красным маркером ставим цифры
(это «красная зона» нерентабельных продаж)
— с 19 по 24 столбец — желтым маркером. Это зона выхода в «ноль» для автосалона. Здесь мы уже даже можем обеспечивать кредиты)))
— с 25 по 30 столбец — зеленым маркером. Это зона выхода предприятия на прибыль.
— с 31 по 35 столбец — фиолетовым маркером. Это «сверхприбыли» от «суперменов.

4.3. Дальше закупаем магниты на число менеджеров по тем цветам, которые есть на доске:
— 18 красных магнитов
— 6 желтых магнитов
— 6 зеленых магнитов
— 5 магнитов с наклейками «денег»

ВСЁ. Доска готова к работе.

4.4. Каждый вечер на планерке у РОПа, менеджер самостоятельно (своими ручками) выставляет магниты на доске. И начинается магия.
Стена успеха показывает визуально как успех отдела продаж, так и личные успехи каждого продавца в отдельности.

Эта система работает не на первых, а на последних.
Мы живем в стране победителей, и никто не хочет плестись в конце. И не дай бог, чтобы напротив его фото и фамилии были самые хреновые показатели.

Просто внедрите это и посмотрите за результатами))))

5. Мотивация.
Существует три типа мотивации — коллективная, краткосрочная и долгосрочная. Все они важны в работе отдела продаж, да и всего автосалона.

5.1. Коллективная мотивация.
Если отдел продаж выполнил план или перевыполнил — дайте им коллективный бонус. Дайте продаванам 10-15 тысяч рублей на оплату «общей поляны». Будь то совместный поход в кабак или боулинг и т.д.
Вместе сделали план — вместе отметили это. Команду надо сближать и мотивировать.

5.2. Краткосрочная мотивация.
Это то зачем приходят люди работать — правильно ЗАРАБАТЫВАТЬ.
Прежде, чем расписать ее, я скажу две вещи:
Первое — Мотивацию надо прописывать на 90 дней и менять ее нельзя ни при каких условиях. Люди должны чувствовать С-Стабильность.
Второе — Если Вы дали людям понятные и прозрачные правила игры — менять их НЕЛЬЗЯ! Обманывать в зарплате = красть его деньги — НЕЛЬЗЯ! Это закон! Правила мотивации подписываются с двух сторон, чтобы руководство и сотрудник могли отстоять свои права! Это честно!

Как рассчитывается краткосрочная мотивация?
Твердый оклад — 15 000 рублей.
Вы платите менеджеру за то, что он работает в вашей компании, приходит и уходит вовремя и просто выполняет все регламенты/стандарты компании. Он просто хорошо делает свою работу и соответствует всем критериям! Всё. Здесь мы не учитываем его эффективность.

Гибкий оклад — %.
Вы платите проценты за эффективность его деятельности. Всё по-честному. Прозрачные правила игры.
— до 60% от плана (до 18 авто) = 0 или 25% от максимального вознаграждения. Предприятие ведь не зарабатывает, зачем платить тому, кто не делает продаж?
— 61-80% от плана (19-24 авто) = 75% от максимального процента вознаграждения.
— 81-100% и более (от 25 авто) = 100% от самого максимального процента, который Вы можете дать менеджеру.
Но вы действительно должны пересчитать максимальный процент от сделки, чтобы менеджеры видели выгоду и понимали, что ограничений в заработке нет.

Премия за перевыполнение плана.
При перевыполнении плана на 105%, то есть при продаже 32 и более автомобилей, Вы платите разовую премию в размере 10-15 тысяч рублей.
Также, я рекомендую ввести ее за средний чек по допам и неликвидному авто «памятнику». Размер премии устанавливаете самостоятельно.

Я на своих обучениях рекомендую сделать премию следующим образом:
Премию надо давать существенную и не в денежном эквиваленте. Например, IPhone X или поездку в Италию на двоих на 3-4 дня.
Как ее давать?
Участвуют все продавцы в «квартальном конкурсе», как раз для того, чтобы не менять правила игры, которые мы даем на квартал вперед. Конкурс идет 90 дней (квартал).
Бороться за главный приз могут абсолютно все продаваны, без исключения! Но, мы устанавливаем правила, что выиграет Лучший — тот, кто продал больше всего автомобилей с самым большим средним чеком.
Требования квалификации борца за главный приз среди кандидатов — выполнение плана продаж и среднего чека.
Но участвуют все, без исключения. Вот так, дерзайте!

5.3. Долгосрочная мотивация.
Вот это самое главное за чем люди ходят на работу. Они не ходят потому что, куда-то надо утром ходить. Как думают сами менеджеры (из-за большинства работодателей) — они ходят зарабатывать деньги. Это правда и ложь, одновременно. Не истина!
Люди хотят развиваться и при этом обеспечивать свои базовые потребности в состоянии стабильности. Вот. И ничего больше.

Читайте также  Какая тонировка разрешена в России

Что делаем?
! Объясните своей команде в компании — к чему Вы ведете ее! Цель компании — не выполнять план. Цель — развитие. Дайте людям цель. Например, при таких показателях и их выполнении мы построим новый центр, купим соседа, поставим баню за складом и т.д. они должны понимать, что работают не ради плана, а ради благой цели. А выполнение плана — это даже не обсуждается, без этого вообще дело не пойдет.
! ! Закрываем базовые потребности. Изменив мотивацию, Вы дадите спокойствие, что самый минимум у человека есть. С-Стабильность восторжествовала. Остальное менеджер заработает сам.
. Используя М-Мотивацию, Вы повышаете социальный статус продаванов:
— повышаете заработок команды
— даете им ништяки «айфоны», «Италии» и пр.
Они это заслужили. Продаваны начинают лучше одеваться, покупать более дорогие автомобили, ходить уже не в бары, а в рестораны и ездить отдыхать не в Крым, а в Европу и Штаты.
Развивайте своих продаванов, отправляя их на курсы повышения и создавая свою деловую бибилиотеку в автосалоне. Пусть учатся — они так растут.
. Не давайте сидеть продаванам на одном месте более 3 лет. Двигайте их вверх. Вот вам карьерная лестница. Даже если опытный продаван уйдет в другую компанию на должность коммерческого директора — не страшно. Все будут знать, что Вы его воспитали. И молва пойдет о вашей компании. Народ пойдет в очередь к вам работать.
А всё почему, знаете?
Да потому, что:
1. Вы платите больше, чем средняя зарплата по городу.
2. Вы дарите своим сотрудникам дорогие подарки.
3. Вы даете карьерный рост.
4. Ваши сотрудники одеваются лучше всех, ебу
Вот вам и «Кремниевая долина» в Жулебино.

Как торговаться с официальным дилером

Содержание

  • Причины торговаться
  • Размер скидки
  • Условия для успешного торга
  • Пара козырей в рукаве
  • Действия покупателя
    • Как говорить
    • Что говорить
  • Правило трех «НЕ»

До сих пор считается, что покупать у дилеров надежнее, пусть и с переплатой. Увы, это не так. Официальный представитель марки выставит на продажу «кота в мешке» без зазрения совести. И в любом случае попробует нажиться на покупателе. Потому торговаться можно и даже нужно. Разберемся по порядку.

Причины торговаться

Не упускайте возможность получить скидку, если:

  • Автомобиль сильно дороже этой же модели в среднем по рынку;
  • Цена машины ниже средней стоимости по рынку;
  • Есть явные несоответствия между реальной информацией об авто и тем, что заявляет автосалон или менеджер.

Автодилер всего будет продавать машину дороже, чем она стоит на самом деле. Потому что в сумму, которую озвучивает менеджер, входят его проценты от продажи, а также расходы на ТО или рехтовку деталей, которую проходят все б/у автомобили, поступающие для продажи.

Размер скидки

Понятие «маржа» в случае с подержанными машинами также работает: автосалоны часто закупают авто с пробегом через трейд-ин, а значит, на 10-15% дешевле. Разницу салон забирает себе. В таком размере и нужно выбивать у дилера скидку.

Также дилер зарабатывает на оформлении полисов КАСКО, дополнительном оборудовании и кредитных договорах «на месте». Страховка, а также кредит от банка-партнера приносят автодилеру доход до 20% от цены. Например, если вы оформите КАСКО на 100 тысяч рублей, дилер получит с этой сделки 10-20 тысяч. Если вы берете машину за 0,5-1 миллион рублей, смело просите скинуть те самые 10-20 тысяч рублей.

Чтобы получить максимальную скидку, нужно соблюсти ряд условий.

Условия для успешного торга

Чтобы скинуть цену, приезжайте к дилеру в субботу или воскресенье за полчаса-час до закрытия: менеджер не успеет вас «обработать» за такой короткий срок.

Поезжайте выбирать подержанный автомобиль у дилера в плохую погоду или сразу же, как только небо немного прояснится. Сильный дождь, ветер, лужи или даже град не вдохновляют людей на покупки – большинство предпочитает остаться дома. Вы можете приехать к дилеру и увидеть, что, кроме вас, больше нет покупателей – просите скидку!

Посещайте дилера в последний день месяца. План продаж б/у машин есть у большинства автосалонов, и если энной суммы не хватает, менеджер будет готов на все. Если приедете 25 числа (многие в этот день получают аванс), скидку выбить получится вряд ли.

Общайтесь с одним и тем же менеджером и тратьте его время столько, сколько необходимо для разумной покупки. Но не перегибайте палку. Чем больше продавец вложит в вас сил и нервов, тем труднее ему будет «отпустить вас» и тем охотнее он пойдет на уступки. Но при этом вы не должны быть безнадежным: если интереса к автомобилю нет, не тратьте свое время и менеджера.

Ведите торги наедине с менеджером. Продавец не пойдет на уступки, если поймет, что скидку может попросить кто-то ещё. Общайтесь как покупатель и продавец, без лишней аудитории.

Используйте «живые деньги». Если вы будете трясти перед менеджером стопкой денег, пусть чуть меньшей по эквиваленту, чем стоит автомобиль, он не откажется от скидки.

Не ограничивайтесь одним дилерским салоном и одним днем. Наберитесь терпения, посетите 3-5 центров. Берите распечатки с ценами, сравнивайте. Во-первых, у одного из них цена действительно может быть ниже, чем у других. Во-вторых, на этом можно грамотно сыграть. Как именно, расскажем чуть позже.

Пара козырей в рукаве

Также полезно проверить интересующую модель с помощью мобильного приложения «Автокод». Сервис «прогонит» автомобиль более чем по 16 базам, включая ГИБДД, РСА, налоговую, таможенную службы, банки, суды и другие источники. Для начала проверки введите госномер машины в специальное поле и через 5 минут ждите результат. Отчет покажет:

  • Год выпуска
  • Количество владельцев
  • Характеристику по ПТС
  • Штрафы
  • ОСАГО
  • Пробег
  • ДТП
  • Ограничения ГИБДД
  • Работу в такси
  • Обременения и др.

Стоимость одной проверки – 349 рублей.

Если видите, что интересующая модель стоит одинаково у частников и дилера, будьте уверены: у машины в автосалоне либо непорядок с историей/документами, либо техническое состояние оставляет желать лучшего.

Действия покупателя

Все условия соблюдены, настал час икс: вы стоите напротив менеджера дилерского салона и собираетесь торговаться. Важно понимать: а) как себя вести; б) что говорить.

Как говорить

Запомните: никакой агрессии. Даже если вы устали и хотите домой или торопитесь куда-то. В дилерском салоне работают такие же люди, которые зарабатывают на хлеб продажами машин и услуг. Будьте с менеджером вежливы, аргументируйте торг, а не просто требуйте скидку. Грубость легко приедет к тому, что ваши условия будут рассматривать часами. А продавец в это время будет спокойно заниматься другими, более тактичными покупателями.

Менеджеры дилерских салонов получают поощрение за положительный отзыв клиента. Если вы относитесь к продавцу лояльно, он сам будет готов предложить вам бонусы, выгодные условия или расскажет о машине моменты, о которых вы не знали.

Говорите ясно, четко, не бубните. Говоря не всю правду, не показывайте волнения. Если не умеете врать, а скидку хотите – надейтесь только на условия для торга. Попросить помочь друга тоже можно, но не всегда эффективно. Менеджер пойдет на уступки, если поймет, что мнение другого человека очень важно для вас.

Некоторые автовладельцы советуют в день покупки машины не ходить с сияющим лицом по автосалону – есть возможность получить бонусы, подарки. Особенно, если к моменту покупки выяснится, что автомобиль нужно долго и дорого ремонтировать, изменились условия кредитования и пр. Негативные эмоции все же можно показывать, но только не агрессию.

Что говорить

9 из 10 машин с пробегом имеют недостатки. Проблемы с подвеской, салон в ожогах от сигарет, 10 владельцев, залог и т.д. Ненавязчиво укажите на проблемы и скажите, сколько вы готовы заплатить. Так вы покажете продавцу, что хотите купить машину, но ряд недочетов заставляет вас сомневаться. Вкупе с аргументами менеджер охотно пойдет на скидку, только не выкладывайте все козыри сразу.

Сумма, которую вы предлагаете за машину, должна быть ниже той цены, которую вы нас самом деле готовы заплатить. Так, если машина стоит 500 тысяч рублей, предлагайте за нее 450-460 тысяч. Даже если готовы отдать 480. Если продавец предлагает компромисс – 470 тысяч, попросите несколько минут для раздумий и переберите варианты бонусов: ТО, доп.оборудования, аксессуаров. Предложите продавцу вместе с его ценой организовать бонус или просто ждите реакции: часто менеджеры готовы сделать скинуть цену и даже сделать подарок, чтобы не потерять клиента. Особенно это касается б/у машин стоимостью от 1 миллиона рублей.

Скажите продавцу, что видели интересующую модель у конкурентов дешевле на 15-20 тысяч рублей. Для убедительности покажите распечатку с зачеркнутой ценой. Или сами огласите сумму желаемой скидки, объяснив, что так вы не поедете в другие салоны. При таких условиях автосалоны охотно снижают цену.

Правило трех «НЕ»

Чтобы купить б/у автомобиль у дилера на выгодных условиях, запомните 3 правила:

НЕ показывайте продавцу, что хотите купить машину. Тогда скидку он вам не предложит и сам на нее не согласится. Вас просто интересует транспортное средство, никаких «автомобилей мечты»!

НЕ говорите менеджеру, сколько у вас денег на самом деле. Озвучивайте сумму несколько меньше или не говорите о деньгах вообще. Например, если хотите купить машину за 400 тысяч, скажите, что у вас есть только 360. Продавец вынужден будет скинуть. Тем более, если модель «неходовая».

НЕ рассказывайте дилеру, сколько времени потратили на поиски модели. Есть авто, найти которые действительно трудно, но указывать на это нельзя ни в коем случае! Иначе на скидку не рассчитывайте.

Что самым важным в торге считаете вы? Оставляйте свои комментарии внизу статьи.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: